Oggi i tuk-tuk vengono spediti in Etiopia!

Panoramica del caso

Stiamo collaborando con un'azienda di trasporti e logistica in rapida crescita con sede ad Addis Abeba, in Etiopia, che effettua corse giornaliere in tutta la regione dell'Oromia. Pensate al caos del distretto di Merkato ad Addis Abeba, dove i tuk-tuk si infilano tra minibus sovraffollati e carretti trainati da asini, fino alle ripide strade sterrate degli altopiani che portano a piccole città come Adama e Jimma. Con sempre più persone che si trasferiscono in città e le aree rurali che necessitano di collegamenti migliori, si sono rivolti a noi per cercare 220 tuk-tuk a benzina, robusti, in grado di gestire le peggiori condizioni dell'Etiopia.

Il punto è questo: i tuk-tuk standard in commercio non hanno alcuna possibilità qui. L'altitudine (alcuni percorsi superano i 2.500 metri) fa sì che i motori normali si spengano. La stagione delle piogge (da giugno a settembre) trasforma le strade sterrate in fango e i veicoli non protetti si arrugginiscono rapidamente. Inoltre, le zone rurali non dispongono di officine specializzate: se un pezzo si rompe, gli automobilisti non possono aspettare settimane per l'importazione.

Quindi non abbiamo fatto presentazioni elaborate né inviato brochure patinate. Abbiamo fatto volare il loro team fino alla nostra fabbrica, costruito una pista di prova che riproducesse le loro strade più impegnative e lasciato che i loro autisti mettessero alla prova i nostri prototipi personalizzati in ogni scenario da incubo che affrontano quotidianamente. Abbiamo modificato i componenti sul momento, ascoltato il loro feedback (senza giri di parole, solo parole chiare) e abbiamo continuato finché ogni pezzo non si è adattato alle loro reali esigenze di guida. È così che ci siamo guadagnati la loro fiducia e il loro ordine di 220 unità. In questo momento, quei tuk-tuk sono in viaggio verso il porto di Gibuti, pronti a percorrere le strade dell'Etiopia.

Domanda del cliente e requisiti di prestazione

Questa non è solo un'azienda di trasporti: collega le comunità. I ​​loro autisti trascorrono più di 12 ore al giorno a zigzagare per le strade intasate di Addis Abeba, per poi arrampicarsi su ripide strade di montagna verso le zone rurali. Trasportano passeggeri in un viaggio, sacchi di caffè o verdure in quello successivo: l'uso misto è proprio come funziona in Etiopia. Per i loro nuovi tuk-tuk, i "optional" non esistevano. Questi erano non negoziabili:

• Potenza pronta per l'altitudine: l'aria rarefatta ad alta quota compromette le prestazioni standard del motore. Avevano bisogno di un motore messo a punto per superare pendii ripidi senza spegnersi, anche con passeggeri e merci a bordo. Gli automobilisti non possono permettersi di rimanere bloccati a metà salita, soprattutto nelle zone rurali dove i soccorsi sono a chilometri di distanza.

• Resistenza a tutte le condizioni atmosferiche: la stagione delle piogge inzuppa tutto. Il fango si attacca ai veicoli, l'umidità penetra nei cavi e la ruggine corrode rapidamente le carrozzerie. Avevano bisogno di una protezione antiruggine ad alta resistenza, cavi impermeabili e componenti che non si bloccassero nel fango.

• Facili da riparare, con pezzi di ricambio locali: l'Oromia rurale non ha meccanici con attrezzi specializzati. I tuk-tuk dovevano essere semplici: pezzi di ricambio compatibili con quelli già in magazzino nei negozi locali, niente componenti elettronici sofisticati che avrebbero lasciato gli autisti a piedi. Se un meccanico può riparare un minibus, dovrebbe essere in grado di riparare anche questi tuk-tuk.

• L'efficienza dei consumi è fondamentale: i prezzi del carburante in Etiopia salgono e scendono costantemente e gli automobilisti di solito pagano di tasca propria. Ogni litro risparmiato è più denaro per le loro famiglie. Un motore che consuma troppo carburante non era un'opzione: dovevamo sfruttare al massimo ogni litro.

Test in loco e messa a punto personalizzata: costruito per l'Etiopia, testato dagli etiopi

Non immaginavamo di cosa avessero bisogno. Abbiamo chiesto a chi ne sa di più: i loro autisti. Sono ragazzi con oltre 10 anni di esperienza al volante in Etiopia: hanno visto ogni problema, riparato ogni guasto e sanno esattamente cosa funziona (e cosa no). Abbiamo invitato 5 dei loro autisti senior e 2 tecnici specializzati nel nostro stabilimento: hanno lasciato che si occupassero dei test.

Per prima cosa, abbiamo costruito un terreno di prova che li facesse sentire a casa: una collina ripida e ricoperta di ghiaia (abbiamo persino regolato la pressione dell'aria per adattarla all'altitudine di Addis Abeba) per imitare gli altipiani, un tratto fangoso per testare le prestazioni nella stagione delle piogge e una pista sconnessa e piena di buche, proprio come le strade sterrate rurali che percorrono ogni giorno.

Il loro feedback è stato brutale ed era esattamente ciò di cui avevamo bisogno. Alemu, uno dei loro piloti più esperti, ha preso un prototipo su per la ripida collina, ha dato gas e ha scosso la testa. “Troppo lento”, ha detto. “Abbiamo bisogno di più potenza per sorpassare i minibus in salita, altrimenti perdiamo tempo e passeggeri”. I nostri ingegneri hanno preso gli attrezzi, hanno modificato il carburatore sul posto e hanno aumentato la coppia ai bassi regimi. Lo riprese, sorrise e disse: "Questo è tutto".

Zewde, un altro autista, ci ha fatto notare i parafanghi: "Troppo piccoli. Il fango schizza sui passeggeri e arrugginisce la carrozzeria nel giro di mesi". Li abbiamo sostituiti subito con parafanghi più pesanti e larghi. Hanno ammucchiato sacchi di sabbia (per imitare i sacchetti di caffè) nel retro: le sospensioni cedevano troppo. Quel pomeriggio abbiamo cambiato le sospensioni.

Abbiamo persino testato la facilità di riparazione: abbiamo chiesto ai loro tecnici specializzati di smontare e rimontare il motore, senza istruzioni, solo i loro attrezzi. Hanno finito in 50 minuti, ridendo. "I meccanici locali possono farlo in 30", ha detto uno. "Perfetto". Ogni modifica è nata dalle loro reali difficoltà quotidiane, non dalle nostre supposizioni. Non si trattava di un test. Si trattava di costruire un tuk-tuk con loro, per le loro strade.

Risultati e feedback del cliente

Tesfaye Gebre, il loro Fleet Manager, ha riassunto la situazione dopo il test finale: "Questa è la prima volta che un produttore ci ascolta davvero. Abbiamo già acquistato tuk-tuk importati: si bloccano sugli altopiani, si arrugginiscono in 6 mesi e, quando un pezzo si rompe, aspettiamo settimane perché arrivi dall'estero. Questi? Si arrampicano sulle colline come un minibus, i ricambi sono facili da trovare e il risparmio di carburante? I nostri autisti guadagneranno di più, quindi resteranno con noi più a lungo. Li abbiamo visti affrontare ogni strada che percorriamo: fango, colline, buche. Sono costruiti per l'Etiopia, non per un mercato generico".

Nessun ritardo, nessuna contrattazione dell'ultimo minuto. Hanno firmato i test quel pomeriggio, saldando l'intero pagamento il giorno dopo. I 220 tuk-tuk personalizzati sono stati caricati su una nave cargo al porto di Gibuti all'inizio di questa settimana, con un viaggio di 22 giorni verso l'Etiopia. Una volta sbarcati, saranno distribuiti agli autisti di Addis Abeba, Adama e Jimma, e saranno in viaggio entro una settimana.

Per noi, questa non è stata solo una vendita. È stata la dimostrazione che comprendiamo le sfide dei trasporti in Etiopia. Questi tuk-tuk non sono solo metallo e motori: sono il mezzo con cui gli autisti sostengono le loro famiglie, il mezzo con cui le comunità rurali portano le loro merci al mercato, il mezzo con cui i nostri clienti fanno crescere la loro attività. Quando i loro autisti inviano foto di questi tuk-tuk sugli altopiani? Meglio di qualsiasi report di vendita.